Vacances-Tres-Privees.com : Interview de Denis Wathier

Denis Wathier, le patron de Thomas Cook a été interviewé par la radio BFM à propos du lancement de Vacances-Tres-Privees.com marquant la future entrée du groupe sur le secteur des ventes privées de voyages.

Stéphane Soumier : Vous inaugurez de nouvelles offres commerciales. C’est toujours difficile d’en parler, sans faire de publicité. Il y a notamment du nouveau du côté de « voyage privé », il y a du nouveau du côté de la « haute couture en termes de voyages ». C’est quoi la stratégie ? Essayer d’aller chercher des petites niches un petit peu partout, alors qu’on pensait justement que la massification était au cœur de l’ensemble de votre industrie, aujourd’hui ?

Denis Wathier : Effectivement, la massification est très clairement au cœur de notre industrie, c’est d’ailleurs aussi pour ça qu’on a lancé très récemment « Club Jumbo » qui est un club low cost, où en gros plus on achète tôt et moins on paie cher. C’est  un concept qui est issu de l’industrie aérienne. On ne peut pas se contenter de faire uniquement du généraliste, on est obligé aussi d’aller s’intéresser aux niches, et c’est pour ça que l’on lance « Vacances-très-privées », qui va être un concurrent très direct de « Voyage-privé » qui a très bien fonctionné ces derniers temps.

Quel est le concept de Vacances-très-privées ?

C’est un concept de club ; c’est-à-dire qu’en fait vous pouvez accéder à ce site uniquement si vous êtes membre, et deuxièmement si vous avez une situation où vous pouvez accéder à des offres à moins 30 %, moins 40% par rapport à ce que vous trouvez dans le domaine du grand public.

Il y a là un réservoir de croissance réel, à l’échelle de ce que Thomas Cook représente en France c’est-à-dire  à peu près 700 millions d’euros de chiffre d’affaires ?

Réel, et rentable.

C’est un réservoir de marge plus qu’un réservoir de croissance ?

Un réservoir de marge, très clairement, et c’est aussi une niche qu’il faut aller chercher. Il y a des acteurs qui se développent de manière importante, et rapidement sur ce segment de marché, il n’y aucune raison de leur laisser la place : on a le savoir-faire, on sait vendre sur Internet, donc il faut que l’on s’en occupe très clairement.

C’est l’idée aussi de ce que vous voulez faire à travers le voyage sur mesure ?

On appelle ça « Au cœur du Monde ». Effectivement ce serait une offre très concurrente de « Voyageurs du monde ».

Si vous regardez il y a deux acteurs vraiment très rentables sur le marché : il y a nous en tant que généralistes et  Voyageurs du Monde spécialistes sur ce que vous appelez le « voyage sur mesure » ou « haute couture », c’est bien trouvé.

On est en train de développer cette offre, de la restructurer autour d’une nouvelle marque qu’on va lancer. On va investir principalement des moyens humains : il faut des spécialistes de chacune des destinations, capables de vous recommander l’hôtel, etc.

On est vraiment, dans ce secteur comme dans tous les autres, face au sablier : c’est-à-dire que vous allez avoir le très haut de gamme avec très forte marge, et vous allez avoir la massification, comme vous dites, avec le « club Jumbo », etc, ce sont aussi des Eldoradors de Jet Tours  ?

Exactement, c’est tout à fait ça.

Et au milieu ?

Au milieu ça nous intéresse, parce que ça représente quand même une partie importante de notre chiffre d’affaires, mais c’est vrai que c’est un problème en tant que positionnement de marketing : il va falloir être capable de raconter une histoire intéressante à nos clients durablement.

Est-ce que ces nouvelles offres sur mesure, ça n’est pas une manière de revendre, justement, grâce à du marketing, des offres que vous aviez déjà et que vous ne savez plus comment positionner ?

Dans le cas de « Cœur du Monde » vous avez raison, c’est très clairement un « relancement », puisque après l’acquisition de Jet Tours, que l’on a fait il y a deux ans en arrière, je reconnais qu’on a un peu laissé de côté cet élément de marché, donc on le relance avec un nouveau packaging. Dans le cas de Vacances-très-privées, non : on va très clairement chercher une nouvelle niche que l’on n’avait pas encore adressée.

Stéphane Soumier : Vous inaugurez de nouvelles offres commerciales. C’est toujours difficile d’en parler, sans faire de publicité. Il y a notamment du nouveau du côté de « voyage privé », il y a du nouveau du côté de la « haute couture en termes de voyages ». C’est quoi la stratégie ? Essayer d’aller chercher des petites niches un petit peu partout, alors qu’on pensait justement que la massification était au cœur de l’ensemble de votre industrie, aujourd’hui ?

Denis Wathier : Effectivement, la massification est très clairement au cœur de notre industrie, c’est d’ailleurs aussi pour ça qu’on a lancé très récemment « Club Jumbo » qui est un club low cost, où en gros plus on achète tôt et moins on paie cher. C’est  un concept qui est issu de l’industrie aérienne. On ne peut pas se contenter de faire uniquement du généraliste, on est obligé aussi d’aller s’intéresser aux niches, et c’est pour ça que l’on lance « Vacances-très-privées », qui va être un concurrent très direct de « Voyage-privé » qui a très bien fonctionné ces derniers temps.

Quel est le concept de Vacances-très-privées ?

C’est un concept de club ; c’est-à-dire qu’en fait vous pouvez accéder à ce site uniquement si vous êtes membre, et deuxièmement si vous avez une situation où vous pouvez accéder à des offres à moins 30 %, moins 40% par rapport à ce que vous trouvez dans le domaine du grand public.

Il y a là un réservoir de croissance réel, à l’échelle de ce que Thomas Cook représente en France c’est-à-dire  à peu près 700 millions d’euros de chiffre d’affaires ?

Réel, et rentable.

C’est un réservoir de marge plus qu’un réservoir de croissance ?

Un réservoir de marge, très clairement, et c’est aussi une niche qu’il faut aller chercher. Il y a des acteurs qui se développent de manière importante, et rapidement sur ce segment de marché, il n’y aucune raison de leur laisser la place : on a le savoir-faire, on sait vendre sur Internet, donc il faut que l’on s’en occupe très clairement.

C’est l’idée aussi de ce que vous voulez faire à travers le voyage sur mesure ?

On appelle ça « Au cœur du Monde ». Effectivement ce serait une offre très concurrente de « Voyageurs du monde ».

Si vous regardez il y a deux acteurs vraiment très rentables sur le marché : il y a nous en tant que généralistes et  Voyageurs du Monde spécialistes sur ce que vous appelez le « voyage sur mesure » ou « haute couture », c’est bien trouvé.

On est en train de développer cette offre, de la restructurer autour d’une nouvelle marque qu’on va lancer. On va investir principalement des moyens humains : il faut des spécialistes de chacune des destinations, capables de vous recommander l’hôtel, etc.

On est vraiment, dans ce secteur comme dans tous les autres, face au sablier : c’est-à-dire que vous allez avoir le très haut de gamme avec très forte marge, et vous allez avoir la massification, comme vous dites, avec le « club Jumbo », etc, ce sont aussi des Eldoradors de Jet Tours  ?

Exactement, c’est tout à fait ça.

Et au milieu ?

Au milieu ça nous intéresse, parce que ça représente quand même une partie importante de notre chiffre d’affaires, mais c’est vrai que c’est un problème en tant que positionnement de marketing : il va falloir être capable de raconter une histoire intéressante à nos clients durablement.

Est-ce que ces nouvelles offres sur mesure, ça n’est pas une manière de revendre, justement, grâce à du marketing, des offres que vous aviez déjà et que vous ne savez plus comment positionner ?

Dans le cas de « Cœur du Monde » vous avez raison, c’est très clairement un « relancement », puisque après l’acquisition de Jet Tours, que l’on a fait il y a deux ans en arrière, je reconnais qu’on a un peu laissé de côté cet élément de marché, donc on le relance avec un nouveau packaging. Dans le cas de Vacances-très-privées, non : on va très clairement chercher une nouvelle niche que l’on n’avait pas encore adressée.